PERSUASIÓN: TÉCNICAS 4 Y 5

June 5, 2019

En la película Jerry Maguire, el actor Tom Cruise es un representante de deportistas de alto rendimiento. Lo despiden y, no obstante, su empeño por conservar para su nuevo papel de independiente, al máximo de jugadores que ya representaba, únicamente consigue uno. Este jugador extraordinario se vuelve su amigo, pero le exige “show me the money” (muéstrame la lana).

 

En su máximo esfuerzo, Jerry consigue un contrato de apenas 1.7 millones de dólares cuando ellos pedían 30 millones por jugar con los Cardenales de Arizona. El caso es que transcurre la temporada de la NFL y no sienten avance en las negociaciones por una mejor contratación.

 

En un diálogo inolvidable, casi al final de la película, Jerry le dice a su representado: “ya que hablamos como amigos déjame decirte una cosa. En el campo te la pasas quejándote de todos, de los árbitros, de tus compañeros, del entrenador y de los bajos patrocinios que recibes. Eso no nos ayuda. Tienes que regresar al nivel de juego que tenías antes. Tú dices que amas el foot ball, ¡demuéstralo! Haz jugadas sensacionales. Diviértete. Entrégate. Demuestra tu pasión”. Por supuesto, el jugador se disgusta y se va.

 

Sin embargo, el diálogo le pega duro. En el último partido de la temporada juega como nunca y anota el touch down triunfador. Este jugador vuelve a ser la estrella del momento. Su reacción fue oportuna y acertada. Se prevé que logrará el ansiado contrato.

 

HERRAMIENTA No.4 APELA A SU INTEGRIDAD. Cada persona desarrolla su propio autoconcepto. El crea en su conciencia un ego ideal. Una imagen prototípica. Cada persona es para sí mismo lo mejor que hay en el mundo. Se dota de cualidades y características que imagina propias, aunque no sea cierto.

 

Piensa en lo contrario. ¿Acaso hay personas que piensan mal de sí mismas? ¿Algunas que se sienten torpes, inútiles, infieles, incapaces? Sin duda existen personas así, pero no son nada recomendables al elegir con quien ir a tomar una copa. El común denominador es la persona que piensa bien de sí misma.

 

Esta herramienta para persuadir te sugiere que identifiques los aspectos que adornan la personalidad de tu prospecto y te bases en alguna de esas cualidades para recordarle que su comportamiento debe estar a su altura. No puede fallarse a sí mismo. Existe en psicología un principio conocido como “la disonancia cognoscitiva” que hace referencia al sentimiento de una persona cuando actúa de manera incongruente con lo que ella piensa. La incomodidad interna, la confusión y el tormento emocional de alguien que sufre esa disonancia lo conducen a la búsqueda de congruencia.

 

Al igual que Jerry Maguire, lo que tienes que hacer es desvelar las incongruencias de tu prospecto para hacerle entrar en razón. Al principio se enojará, pero luego corregirá. No necesitas gritárselo, puede ser un cariñoso susurro al oído (si es tu novia o novio) o platicarlo con asertividad si es tu jefe o un futuro cliente.

 

HERRAMIENTA No. 5 LA PRESUASIÓN. El autor más reconocido de este tema es Robert Cialdini, cuyo libro lleva este título. Cialdini nos muestra qué es lo que hacen los comunicadores más avezados antes de emitir un mensaje para construir una buena aceptación. Es conveniente desarrollar acciones previas para asegurar un éxito posterior. Se inspira en el mensaje de Sun Tzu: “Toda batalla se vence antes de librarse”. Reivindica el valor de la planeación previa y puesta en acción.

 

Se debe preparar a los destinatarios para que ya estén receptivos a un mensaje, antes de que les llegue. Aquello que mostramos primero modifica la forma en la que la gente percibe lo que presentamos después. Las cosas influyentes que hacemos y decimos en primer lugar sirven para presuadir a nuestro auditorio y lo hacen modificando las asociaciones que sus miembros establecen con lo que hacemos o decimos después.

 

La base teórica se encuentra en la neurociencia, de la cual desarrollamos dos post antes: “toda la actividad mental surge en forma de patrones de asociaciones y cualquier tentativa de influir en alguien funcionará solo en la medida en que las asociaciones que se disparen sean favorables a lo propuesto”.

 

Reflexionemos al respecto y aprovechemos esta herramienta en nuestro próximo intento de persuasión. Feliz y productiva semana.

 

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